IFAビジネスを後押しする流れ

金融庁・市場ワーキンググループに大手IFA事業者が参考人として出席し、今事務年度の金融行政方針のなかで「良質なアドバイスができる担い手の充実」が明記される等、金融機関側のみならず、政策当局においても、今後の金融サービス・ビジネスをけん引する主体としてIFAに対する関心が高まっている。

また、メディアからの注目度も高まり、大手IFA事業者の活躍やそのビジョンが紹介されることが多くなるにつれ、大手金融機関からIFA事業者に転職したり、自ら独立してIFAとなったり等の動きも広がっており、少しずつではあるが、IFA業界の厚みが増しているように感じられる。
ただ但し、これから日本においてもIFAサービスが普及し、業界として大きく成長するためには、克服しなければならない課題が3つある。

課題①：顧客との利益相反リスクの存在

1つ目の課題は、IFA事業者と顧客との間に存在する利益相反リスクをどのように抑制するのかというものである。本連載でもこれまで何回か触れてきた通り、従来の大手金融機関の営業員に比べ、IFAは顧客本位のサービス提供を行ないやすい立ち位置にある。一方、その実態はあくまで金融商品取引業者との委託契約に基づいてき、金融商品・サービスの販売を行ない、顧客から徴収する手数料の一部を収入として得る仲介業者である。
従って、自らの収入を増加させるために、不必要に顧客に金融商品を売買させる等の誘因が働きやすい構造がある。

顧客に信頼してIFAサービスを利用してもらうためには、「IFAが顧客本位のサービス提供の担い手である」という信頼感が土壌として整う必要があり、このような利益相反リスクをどのように抑制するのか、業界全体として仕組みを講じることが課題となろう。

課題②：サービス付加価値に対する共通認識の欠如

また、1つ目の課題とも密接に関連するが、IFAがどのようなサービスを顧客に提供できるか、すべきかという共通認識を広げるという課題もある。

これは、一般生活者の間でIFAという担い手の認知度を一般生活者の間で高めるという意味合いだけではない。IFA事業者自身も、自らがどんなサービスを提供し得るのか、するべきなのかという認識が共有されていないように思われ、顧客のアドバイザーであることが期待されるIFAであっても、従来型の「モノ」売りに終始する金融機関営業員との差別化を難しくしているという現状がある。

IFAだからこそ提供可能な付加価値は何か、顧客のアドバイザーとして提供すべきは何か等、IFA事業者側が整理し、それを共通認識とすることが、中長期的にはサービス水準の向上にもつながることが期待される。
良いIFAサービスとは何か、それが整理されないままでは、向上を目指す方向性すら定まらない。

課題③：ビジネス成長を支える事業基盤の不存在

3つ目は、サービス面ではなく、ビジネス面での課題である。

顧客本位のサービスの提供というと耳触りは非常に良いが、それをビジネスとして成立させるのは決して簡単ではない。
例えば、預かり残高に基づくフィーベースの手数料体系は顧客の長期的利益に整合するものとされているが、小規模のIFA事業者がこの手数料体系のフィー収入のみで経営を成り立さたせられるまでほどの預かり残高を蓄積するにのは、非常に長い時間やリソースを必要とする。
事業として継続するためには、顧客本位ではないとはいえ、販売手数料を稼ぐビジネスモデルに傾斜せざるを得ない現実がある。

また、IFAが顧客に提供する付加価値は主にアドバイス部分であり、それ以外のコンプライアンスやシステム、総務・経理的な部分は、事業運営には重要ではあるものの、決して付加価値の源泉となるものではない。こうした部分はなるべく外部のリソースを活用し、効率的に行ない、リソースをアドバイス部分に集中させるというのが、IFA事業者に求められる経営であろう。
ただ、日本においては、まだこのようなIFA事業者の経営を支える外部の事業基盤がが十分に存在しているとはまだ言い難い。委託金融商品取引業者がある程度のリソースを提供を行なってしてはいるが、残念ながら十分ではないことに加え、コンプライアンスや内部監査等、委託者としての立ち位置ゆえ構造的にサポートが困難なものもある。

このようなIFA事業者の経営効率化のための事業基盤をどのように整えていくのか、IFA業界が現実問題として考えなければならない課題である。

業界横断的な取り組みの必要性

これら3つの課題は、個々のIFA事業者や委託金融商品取引業者のみの努力で克服できるものではなく、業界全体として横断的に取り組む必要がある。

このたび発足が発表された「ファイナンシャル・アドバイザー協会」は、これら課題の克服に向けた取り組みを後押しするものであり、次回コラムではそこで期待される役割等について触れたい。